Comment faire pour améliorer ses résultats et gagner deux fois plus d’argent
Par Blog Notes - jeudi 9 juillet 2009 à 16:17 - Infos - #280 - rss
Libres propos pour doubler ses profits un livre de Robert Fifer
Publié de façon confidentielle, le premier tirage de ce livre étonnant a été épuisé en moins de quinze jours. Devant un succès qui se propageait comme une traînée de poudre et une demande constamment plus importante de nouveaux exemplaires, son auteur, Robert Fifer, a confié à l'un des plus importants éditeurs américains le soin d'en assurer les nouveaux tirages et de vendre à travers le monde les droits de son ouvrage. À ce jour, l'édition originale du livre a d'ores et déjà été tirée à plus de exemplaires et sa diffusion ne cesse de s'accroître. C'est sa traduction en français que Maxima vous propose. Doubler ses profits, c'est possible. En soi, cette déclaration est déjà plutôt surprenante. Mais le plus étonnant c'est que Robert Fifer qui travaille aussi bien pour de grosses entreprises (une bonne centaine des premières sociétés américaines dont Kodak, Procter & Gamble, AT&T et General Motors pour ne citer que les plus connues) que pour des milliers de PME-PMI, montre comment cela peut se faire dans quasiment toute société. Pourquoi cela peut-il marcher ? Parce que % des dirigeants d'entreprises ont conscience de ces moyens mais que seuls % d'entre eux les mettent vraiment et durablement en pratique. Et comme cela n'est pas prêt de changer, cela laisse des perspectives extraordinaires à ceux qui font l'effort de l'action. Le livre repose sur un principe simple et redoutablement efficace. Nous savons tous ce que nous devrions faire pour améliorer nos résultats, nous savons que les frais généraux devraient être réduits, que les meilleures performances devraient être les mieux récompensées et que nous pourrions payer moins tel ou tel de nos fournisseurs, que nous pourrions facturer plus cher tel ou tel client. Seulement voilà, nous ne le faisons pas. Dans ce livre, Robert Fifer permet au lecteur de faire vraiment, dès demain, ce qu'il aurait dû faire depuis bien longtemps. Et il lui explique comment.
Table des matières : Avant-propos Introduction Première partie Seul standard possible pour l'entreprise : être la meilleure . Ne pas se contenter du statu quo . Manifester sans complexe son intérêt pour le profit . Se concentrer sur les résultats pas sur les procédures . Traiter différemment les coûts stratégiques et les autres . Ne pas perdre son temps à tout chiffrer précisément . Déléguer n'est pas un objectif en soi . La satisfaction maximale du client mène droit à la faillite . Le temps bien exploité génère du profit . Travailler dans l'urgence . Ne pas seulement parler du profit, agir en conséquence Deuxième partie : RÉDUIRE SYSTÉMATIQUEMENT LES COÛTS . Réduire TOUS les coûts . Réduire d'abord, discuter ensuite . Fixer « arbitrairement » des budgets . Créer des obstacles psychologiques à la dépense . Il n'y a pas de petites dépenses . La rigueur inspire le respect . L'impensable d'hier peut devenir la norme de demain . Commencer là où cela fait le moins mal : du côté des fournisseurs . Ne pas compter sur le responsable des achats pour négocier les prix . Utiliser un « méchant » . Annoncer à ses fournisseurs le gel... puis la baisse de leurs prix . Avoir fréquemment recours aux appels d'offre . La négociation commence lorsque le fournisseur dit « non » . Imposer % de baisse sur les prix des produits achetés . Tâcher de savoir ce que paient les concurrents . Limiter l'utilisation de produits et de services extérieurs . La chasse aux coûts informatiques . Les dépenses de recherche et de développement ne sont pas « intouchables » . Attention aux frais généraux . Les bureaux doivent être fonctionnels, un point c'est tout . Pour convaincre, renoncer à son bureau . « Signer » personnellement tous les chèques . Investir ne veut pas toujours dire gagner . Allonger systématiquement les délais de paiement . Réduire les stocks Troisième partie : OPTIMISER LA GESTION DU PERSONNEL . Pas d'équipe efficace sans licenciement . On n'a jamais vu un cadre se plaindre d'avoir trop de collaborateurs . Fixer un barème de salaires élevés . Ne jamais accorder de primes systématiques . Donner des titres, cela ne coûte rien. À propos des réductions draconiennes d'effectifs . Préférer un opérationnel à dix bureaucrates . Halte à la prolifération des consultants . Changer les habitudes quotidiennes . Neuf rapports sur dix peuvent être éliminés . Moins de réunions . En avant pour une deuxième campagne d'économie Quatrième partie : AUGMENTER VRAIMENT LES VENTES . Vous ne vendez pas à des entreprises mais à des individus . Montrer à son client qu'on est prêt à descendre dans la fosse aux lions pour lui . Cinq points clés pour vendre . Non pas Javel mais Lacroix . Un prix par client . Tirer les leçons des ventes antérieures . Le client détecte le doute comme le requin détecte le sang . Réagir vite : c'est la meilleure occasion de briller aux yeux du client . Aussitôt le contrat signé, penser au suivant . La vente est un art de séduction . Ceux qui demandent plus obtiennent plus . Il faut faire payer au client le maximum . Le prix n'a rien à voir avec le coût . Demander au client jusqu'où il acceptera de payer ! . L'art de décliner les prix . Faire payer cher mais ne pas perdre de client . Ne parler d'argent qu'avec une certaine répugnance . Sabrer sur le reste mais ne pas rogner sur les dépenses marketing . Ratisser large . Votre force de vente est votre meilleur investissement Cinquième partie : LE PROFIT EST UN ETAT D'ESPRIT . L'obstination paie . Tout est relatif . Ne pas prendre le travail trop au sérieux
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